Формула успеха B2P

Формула успеха: B2B + B2C = B2P!

В 2020 году маркетологи до сих пор делят компании на B2C и B2B (не джевелри). Business-to-consumer нацелен на конечного потребителя. Обращаясь к ним, нужно задействовать эмоции и чувства. Business-to-business ориентирован на компании и организации. Компаниям важно услышать рациональную информацию и удостовериться в уровне профессионализма. 

В таких маркетинговых моделях выстраивается односторонняя коммуникация, которая направлена на убеждение о необходимости приобретения продукта.

Но за последние несколько лет инновации и социальные сети изменили правила маркетинга и ведения бизнеса. Потому покупательские привычки бизнеса и потребителей во многом сходятся.

Почему различия между B2C и B2B стали не такими явными, как раньше?

Откажитесь от мышления, что бизнес продает бизнесу или потребителю. Люди покупают у людей!

Никто не спорит, что конечный потребитель в B2C тратит свои личные деньги, а B2B — деньги компании. Но в обоих случаях деньги тратят люди или группы лиц (семьи и партнеры). Поэтому нет ничего плохого в том, чтобы обращаться к людям, пока они на работе, так же, будто сейчас они смотрят Youtube дома. За ними принятие решений, а значит, нужно ориентироваться на их конкретные предпочтения.

Сегодня клиенты и компании проходят похожий customer journey map. Хотите купить одежду в онлайн-магазине? Вы на время станете детективом и проведете целое онлайн-расследование: зайдете на сайт и в социальные сети, глянете на отзывы, почитаете тематические новости. Все это нужно для того, чтобы определить уровень репутации и доверия к бренду. Точно таким образом действуют и представители компаний при покупке агротехники. Они будут заходить на сайты, звонить и советоваться с партнерами, читать о вас отзывы и изучать ваше инфополе. Никакой разницы. В итоге важно одно — чтобы продукцию купили, а бизнес получил прибыль.

Поэтому на смену режимам-предшественникам приходит B2P. Business-to-person или brand-to-person заключается в обращении к конкретным людям с персональными предложениями, которые решают их проблему и отвечают их ожиданиям. Такой маркетинговый подход нацелен на очеловечивание бизнеса. Компаниями всегда руководили люди и продавали для людей. Вот только теперь нужно придать безликим организациям человеческий голос. Исследования Deloitte показали, что организации с персонализацией превышают продажи конкурентов в 17 раз. Поэтому в основе B2P стоит формирование личных связей с людьми.

Как приблизить компанию к B2P?

1) Работайте над тем, чтобы каждый потребительский опыт становился уникальным для отдельных людей. Для этого существует сбор данных, истории покупок и конструкторы продуктов. Обращайтесь к конкретным требованиям, предпочтениям и вкусам каждого — это повысит доверие к бренду.

2) Слушайте своих клиентов и давайте обратную связь. Ведите диалоги, узнавайте, что им нужно. Ваш бизнес больше не крепость, поэтому не забывайте работать с негативом также открыто и уверенно, как и с восхвалением. Будьте на стороне ваших клиентов в решении их проблем — требуйте от вашей компании высочайшего качества продукта и сервиса.

3) Не разделяйте каналы продвижения бренда, сейчас важно все. Ваш имидж строится не только на рекомендациях партнеров, а и на публикациях в Instagram. Никогда не знаешь, откуда о вас может узнать потенциальный клиент.

4) Показывайте ценность продукта ещё до момента его приобретения. В рекламе B2C часто показывает счастливые семьи в кадре, B2B обращает внимание на рациональные преимущества. B2P — это повествование о том, как круто, если человек будет применять продукт уже сегодня.

Независимо от маркетинговой модели необходимо поддерживать высочайшее качество продукта и создавать лучший сервис и обслуживание. Проявите лояльность и человечность в каждом вопросе. Так будет происходить становление вашего бизнеса как бренда!