Формула успіху: B2B + B2C = B2P!

Формула успіху: B2B + B2C = B2P!

У 2020 році маркетологи й досі ділять стратегії на B2C та B2B (не джевелрі):

Business-to-consumer націлений на кінцевого споживача. Звертаючись до них, потрібно задіяти емоції і почуття.

Business-to-business орієнтований на компанії і організації. Компаніям важливо почути раціональну інформацію і упевнитися в рівні професіоналізму.

У таких маркетингових моделях вибудовується комунікація, яка спрямована лише на переконання необхідності придбання продукту.

Але за останні кілька років інновації та соціальні мережі змінили правила маркетингу і ведення бізнесу. Тому купівельні звички бізнесу і споживачів багато в чому сходяться.

Чому відмінності між B2C і B2B стали не такими явними, як раніше?

Відмовтеся від мислення, що бізнес продає бізнесу або споживачеві. Люди купують у людей!

Ніхто не сперечається, що кінцевий споживач в B2C витрачає свої особисті гроші, а B2B — гроші компанії. Але в обох випадках гроші витрачають люди або певне коло осіб (сім’ї та партнери). Немає нічого поганого в тому, щоб звертатися до людей, поки вони на роботі, так само, ніби зараз вони дивляться Youtube вдома. Адже за ними прийняття рішень, а тому потрібно орієнтуватися на їх конкретні уподобання.

Сьогодні клієнти і компанії проходять схожий customer journey map. Хочете купити одяг в онлайн-магазині? Ви на час станете детективом і проведете ціле онлайн-розслідування: перейдете на сайт і в соціальні мережі, подивитесь відгуки, прочитаєте тематичні новини. Все це потрібно для того, щоб визначити рівень репутації і довіри до бренду. Так само діють й представники компаній при покупці агротехніки. Вони будуть заходити на сайти, радитися з партнерами, читати про вас відгуки і вивчати ваше інфополе. Ніякої різниці. У підсумку важливо одне — щоб продукцію купили, а бізнес отримав прибуток.

Тому на зміну режимів-попередників приходить B2P. Business-to-person або brand-to-person полягає у зверненні до конкретних людей з персональними пропозиціями, які вирішують їх проблему та відповідають їх очікуванням. Компаніями завжди керували люди та продавали людям. Тільки тепер потрібно надати безликим організаціям людський голос. Дослідження Deloitte підтверджують, що організації з персоналізацією мають кращі в 17 разів фінансові результати, ніж результати конкурентів. Тому B2P займається формуванням особистих зв’язків з людьми.

Як наблизити компанію до B2P?

1) Працюйте над тим, щоб кожен досвід споживача ставав унікальним для окремих людей. Для цього існує збір даних, історії покупок та конструктори продуктів. Звертайтеся до конкретних вимог, переваг і смаків кожного — це підвищить довіру до бренду.

2) Прислухайтесь до своїх клієнтів та давайте зворотний зв’язок. Спілкуйтесь та дізнавайтеся, що їм потрібно. Ваш бізнес більше не фортеця, тому не забувайте працювати з негативом так само відкрито і впевнено, як і з приємностями. Будьте на боці ваших клієнтів у вирішенні їх проблем — вимагайте від вашої компанії найвищої якості продукту і сервісу.

3) Не потрібно обирати окремі канали просування бренду — зараз важливі всі. Ваш імідж будується не тільки на рекомендаціях партнерів, а й на публікаціях в Instagram. Ніколи не знаєш, звідки про вас може дізнатися потенційний клієнт.

4) Створюйте цінність продукту ще до моменту його придбання. У рекламі B2C зображують щасливі сім’ї в кадрі, B2B звертають увагу на раціональні переваги. B2P — це розповідь про те, як круто, якщо людина буде застосовувати продукт вже сьогодні.

Незалежно від маркетингової моделі необхідно підтримувати високу якість продукту, створювати кращий сервіс та обслуговування. Проявити лояльність та людяність у кожному питанні. Саме так буде відбуватися становлення вашого бізнесу як бренду!